2005.03.22<第45号>
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■■■■   ~やればできる!中小企業のための気づきと法則~    ┃
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 ┃         小さな会社が儲かるしくみづくり        ┃
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 ┃                                ┃
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 ┃            by『気づき塾』            ┃
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 こんにちは!気づき塾のともちゃんです。

 最近登録してくださった方、はじめまして!
 どうぞ末永いお付き合いをよろしくお願いします。

 先週突然号外を配信させていただきました。
 読んでいただけたましたか?『気づき塾』が号外なんてって思いました?

 『気づき塾』のメルマガ第二弾は、なんと中国語講座!
 その名も超カンタン!

 『1日1分誰でもカンタン中国語講座』

 です。

 今から中国語を勉強しておいた方がいいと思います。
 2年連続で中国を見てきた私の目が正しければ、
 数年のうちに必ず中国、少なくとも中国の主要都市に経済的に
 追いつかれます。いろんな学者さんや評論家さんが同じようなことを
 おっしゃっていますが、間違いないと思います。

 でも、やっぱり勉強するのって大変じゃないですか!?

 毎日仕事で疲れるし、第一、外国語の勉強って好きな人以外は
 やらないですからね。

 だから、1日1分でできるメルマガを配信させていただいて、
 少しずつの積み重ねで中国語に親しむことを目的としています。

 興味のある人は、ぜひホームページを見てくださいね。
 もちろん、読者登録もお願いしますね!

 ココだよ~!⇒(休刊中)

 ということで今日もスタートです!
 いつものように「今日の気づき」から。

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  ともちゃんの「今日の気づき」

      = 物の価値って何だろう? =

 

                ~ オフィスにて~ 2005年03月18日
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 自分が営業(=販売です)をするようになってから、どこかの会社の
 営業さんと話をする機会がかなり減ってきました。

 以前は年間に何十人という方とお話をしていたので、今となっては
 それが自分の営業活動を考える時の大切なヒントになっています。

 つい先日、たまたま会社にかかってきた電話を取ったのが私で、
 電話相手の方の営業を受けることになったんです。

 サービス内容を書くとある程度相手の会社がわかってしまうので
 止めておきますが、営業さんにはちょっとがっかりしました。

 というのも、彼が私に説明するのは「他社と比べて安いですよ!」しか
 なかったんです。おまけに笑い話にもなりませんが、ウチはその会社の
 サービスを金を出して買ってるんですよ。今現在ですよ!

 そういうことも、そのほかのことも何一つ調べずに来たんですね。
 前日の電話で「ウチは貴社のユーザーですよ」って言ったにも関わらず。

 そんな彼に私は言いました。

 「自分の会社のユーザーかどうかもちゃんと調べずに、あなたは一体
  何をしに来たんですか?何を売りたいの?」

 「いや、ですからこれまでのサービスとは違うものを・・・」

 「それウチに必要だと思う?」

 「あったらいいと思います。かなり手間も省けますし・・・」

 「ウチはそんなもの要らないよ。それより本当にほしいものは
  こういう○○みたいなものだよ。できるの?そういうサービス」

 「・・・。帰ってから上司に聞いてみます。」

 なんて言った後、彼は「勉強になりました!」って言い残して
 帰って行きました。

 けしからん営業だということが言いたい訳ではありません。
 こんなの一杯いますから。

 それより「物の価値」を単に値段でしか捉えていないということが
 言いたいのです。

 大きな間違いです。

 ユーザーは敏感です。

 高く売るために無理に付けた「付加価値」という名の
 サービスは要りません!

 ユーザーのほしいものを提供するために必要になった「付加価値」を
 「物の価値」として双方が認識したとき、その価値が高く売れるはず。
 いや、買っていただけるのです。

 自分が営業していることもあり、つまらない営業を受けた後、
 少々考え込んでしまいました。

 ┌【今週のポイント】──────────────────────┐
 │                               │
 │物の価値って何だろう?誰が決めるんだろう?こんな当たり前の  │
 │ことがわからない時は、自分に当てはめ、自分が金を払う時を   │
 │思い出してみよう。要らないものは何と言われ様と要らないのだ! │
 └───────────────────────────────┘

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  『やればできる!企業改革物語』

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 ここは、どこにでもあるような中小企業の食品加工会社『地味食品』。
 中小スーパーやお弁当屋さんを相手に惣菜を製造・卸をしており、
 最近ようやく大手百貨店が取引先になった。

 社長は二代目社長。親父が創業したこの会社を何とか経営しているが、
 最近は競合先が増え、苦戦に苦戦を強いられる毎日が続いている。 

 役員の多くは創業当時からの生え抜きが多く、なかなか若手が育って
 こない。従業員は50名。そのうちパートが35人を占めており、
 少々高齢化が進みつつある悩み多き会社である。

 これは、こんな『地味食品』が劇的に変化していった物語である・・・

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 第三章『総務部の改革』

 

  第十七話 ~ 必要なものと欲しいもの ~

 

 「そうだなぁ、確かにそうだ。体の臓器には同じものはないはずだし、
  臓器の一つ一つは必要だからある。要らないものはないって話だし。

  大きさや長さ、位置なんかも、そうでないとダメという理由が
  あるって聞いたこともある。やっぱり神様が創ったもんだからな。」

 「ねぇ、木戸部長。そう思うでしょう?どんな動物でも植物でも
  存在する理由があるって言うし、その理由そのものが適所ですよね。

  もう少し違う言い方をすればね、そこにその動植物が必要で、
  それらが生きて行くために必要な体を神様が与えたんですね。

  もう完璧な適所です。そこに存在理由があるわけだから、
  適材でもある。どうですか、山田部長。」

 「よくわかります。以前にテレビの番組で見たような気がします。
  だから先生の話がしっくりきてますよ。」

 「ありがとうございます。話を戻しますが、会社で何かを作る場合、
  ”欲しいもの”から作っていないでしょうか?”必要なもの”では
  なく”欲しいもの”からです。どうですか、澤登さん」

 「そうかもしれません・・・。確かにそうですよ。”あったら便利”
  とか”最低ではこれだけの人員ですけど、あと一人は余裕が欲しい”
  とか、ついついそういう発想になっていると思います。 

  ダメですね~。この発想を止めなきゃ。
  君島さんが言うように、本当に必要なものに絞らないと。」

 「そう考えていただけますか。ありがとうございます。

  会社だけでなく個人でもそうなんですけどね、気をつけていても
  無駄なものが増えるんですよね。会社の場合は特にそうです。
  それはある意味では仕方ないことなんです。営利目的ですから、
  必ずいくらかの先行投資が必要でしょう?

  だからそれが無駄になることだってあるわけです。
  無駄な方が多いかもしれません。

  でも会社の無駄の多くは、最初から無駄だってわかっているんです。
  その理由は”欲しいもの”を買ってしまうからです。

  ”必要なもの”と”欲しいもの”には本来大きな違いや差があるはず。
  今回は会社の機能として”必要なもの”を考え、そしてそれがなくては
  ならないものなのかまで考える必要がありますね。
  まさに”適所探し”です。」

  参加者の面々はかなり納得した様子。”適所”というものを
  具体的に臓器や動植物の存在理由と重ねることによって
  イメージできたようだ。

  「さて、それじゃもう一度”適所探し”に戻りましょう!」

  君島の言葉を合図に全員が本来の目的に向かいはじめた。

                            (次号に続く)

 ──────────────────────────────────

 さて今日の『やればできる!企業改革物語』はいかがでしたか?
 今日もあまり”おさらい”が要りませんね。

 どうしても押さえていただきたいポイントだけ、
 さらっとおさらいをしましょう!

 ──────────────────────────────
 第一のポイント:どんなものにも存在する理由がある!(らしい)
 ──────────────────────────────

 人でも物でも動植物でも、それが地球上に生まれて来たということは
 必ず存在する理由がある!ということだと言われていますね。

 それは神様が創ったものだからかもしれません。
 神様は要らないものを作っていないはずなのです。

 でも人は違います。要らないものをドンドン作る。
 そして時が過ぎれば、そのほとんどが「ごみ」となって、
 どこかをさまようのです。

 とすれば、会社にとって”欲しいもの”ではなく”必要なもの”に
 絞れば、必ずやそれは”適所”となるはずです。

 ほとんどの人の場合、贅肉は意識しなくてもつきますね?
 でも簡単につく贅肉を落とすのは至難の業!苦しい!

 ならば最初から贅肉が極力つかないように考えておく、行動することが
 必要です。

 その第一歩でもあるのが”適所探し”です。

 ──────────────────────────────
 第二のポイント:難しいことを簡単に説明するには例え話が有効!
 ──────────────────────────────

 難しいことは簡単にしましょう!何でもそうです。
 そういう事は大学の先生とか、役所の人たちに任せておけばいいのです。

 私たちに必要なことは、”理解すること””利用すること”。

 これをなくして議論だけ進めても何の意味もありません。

 賢いと自分で思っている人ほど、訳のわからない難しい説明を
 したがりますね。また、十分理解できていない人ほどそういう説明を
 しますね。理解できている人は、とても簡単に説明してくれます。

 その人の説明を聞いただけで、その人の理解度ってわかるものです。

 ───────────────────────
 第三のポイント:無駄になった理由を追求すべし!
 ───────────────────────

 無駄は出るものです。完全に無くしたと思っても、時間が経てば
 ごみに変わる可能性だってあります。

 少なくとも社内では、それを常にチェックしないといけません。
 あっという間に会社の中がゴミ箱になってしまいます。
 絶対これを防がなくてはなりません。

 なぜなら、無駄は常に見えるというわけではなく、形を変える
 ことだってあるからです(この話はまたの機会にします)。

 無駄を発見したとき、必ずその理由を追及してください。
 必ずです。「良い無駄」なのか「悪い無駄」なのか。

 人間の体でも進化する中で、その時代に合わせて無駄を省き、
 新しい機能を持ち、そしてまたそれが無駄となり退化したと
 聞いたことがあります。

 だから無駄は出るのです。

 でも、人間の体には最初から無駄なものは一つもなかったはずです。

 あなたの会社でも”適所探し”をしてください。  

 

 ということで、今日は以上です。
 それではまた次号でお会いしましょう!

 賛同するご意見、疑問、質問、応援メッセージ送ってください!
 → info@andre-bc.com

 もちろんBlogの書き込みでもOKで~す。
 ⇒ http://blog.livedoor.jp/kizuki_cafe/

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  絶対読んで!今週のオススメ本

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 『売れない時代の成功法則 仮説力が営業を変える!』

               高城 幸司(著)
               日本実業出版社 1,365円(税込)
               オススメ度 ★★★★★(5つが満点!)

 

 この本は今の私にとって、とても意味のある一冊になっています。 
 「営業」という初めての仕事に関わることになっても、誰も、一人も
 先輩がいなかったからです。要はすべて独学、自習の世界。

 営業をすることになって本屋に駆け込み、数冊買った中の一冊。

 初めて読んだときには「こんなに上手くいけばなぁ・・・」とばかり
 思っていましたが、やはり何をするにも「成功イメージ」を持つことが
 とても大切だと思います。

 何かをする時には、上手くいった時のイメージを鮮明にし、
 そのための具体的な行動をしっかりとること。
 そういう事を望んでいる人にはピッタリの一冊!

 ちなみに著者の高城氏。元リクルートの方のようですよ。

 詳しくはコチラから

  http://amzn.to/VWbqPu

 

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  編集後記

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 公式ブログ『気づき塾~off time cafe~』読んでいただいていますか?
 ⇒ http://blog.livedoor.jp/kizuki_cafe/

 最近、ほぼ毎日コンテンツを書いているんですけど、
 やりはじめれば意外と出来るものですね。

 最初は毎日書くなんて無理だろうって考えてたんですけど、
 結構コンテンツにするヒントやアイデア、もちろん気づきが
 身の回りに多いことには驚きです。

 読者の方でブログを書いてる人がいらっしゃれば、
 ぜひ教えてください。勉強させてほしい!
 お願いします。

 それでは今日はここでおしまい

 お時間おある方、応援メッセージくださいね!
 パワーをください! → info@andre-bc.com

 
                        (byともちゃん)

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